Download Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte by Wolf Lasko (auth.) PDF

By Wolf Lasko (auth.)

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt wird an konkreten Beispielen deutlich, welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, um dann ein präzises Angebot zu unterbreiten. Sie erfahren auch, wie Sie sich überzeugend in Szene setzen und welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern. Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken."

Mittelstand Kompakt

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Sie müssen herausfinden, was der Kunde genau ausdrücken will, wenn er Inhalte anspricht. Deshalb ist es von Bedeutung, die Kernaspekte, die der Kunde nennt, genau zu hinterfragen, und zwar präzise. Sie haben es also in der Hand. Mit diesem Modell können Sie Aussagen des Kunden quasi im Handumdrehen auf Kurs bringen und zum Kern vordringen. Meist sind Probleme aus Problemen zusammengesetzt. Präzises Nachfragen schafft da Klarheit. Geben Sie sich nicht mit vorschnellen Antworten zufrieden. Fragen Sie nach, fragen Sie so, dass der Kunde zunehmend an Orientierung gewinnt und Spaß daran entwickeln kann, seine Interessen und Wünsche präzise auszudrücken.

Das ist zwar die gängige Praxis, aber meistens wird vergessen, den Kunden direkt darauf anzusprechen, ob er ein Lead geben kann oder will. Sträflicherweise, denn Erfolg hat nur, wer etwas tut, während andere auf das Glück warten. “ (Dieser rhetorischen Strategie kann man sich natürlich nur dann bedienen, wenn man weiß oder sich sicher sein kann, dass der Kunde mit dem Service zufrieden war bzw. ) Wird der Kunde so direkt angesprochen, wird er meistens abwiegeln und nachfragen, warum Sie das sagen.

Wenn Sie all diese Dinge berücksichtigen, können Sie einen Kunden in angemessener Tiefe verstehen und einstufen. Aus dieser Kenntnis des Kunden, aus dieser Kennzeichnung seines Marktes, formulieren Sie die Herausforderungen, die sich als logische Konsequenzen daraus ergeben. Bündeln Sie nun diese Herausforderungen und formulieren Sie diese zu Zielen um. Wenn Sie diese Ziele vor Augen haben, können Sie gemeinsam mit dem Kunden ermitteln, 54 Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen? welche dieser Ziele ihm besonders auf den Nägeln brennen.

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